好市多的会员魔法：零售巨头如何凭借会费模式在经济逆风中逆势增长
一个周四下午，在好市多（Costco）宽敞的仓储店里，杰西卡推着一辆超大号购物车，经过堆满有机农产品到70英寸电视机的货架。这位来自芝加哥郊区、拥有三个孩子的母亲不只是购物，她正在执行一个精心策划的策略。
“当其他地方的物价还在上涨时，我130美元的行政会员资格在一年中的前两个月就值回了票价，”杰西卡一边解释，一边仔细查看一包有机鸡胸肉。“除了这里，我还能在哪里节省生活必需品开支，同时还能为家人购买一些小奢侈品呢？”
这种消费者考量构成了好市多昨日公布的卓越第三季度业绩的核心。这家仓储式零售商报告称，每股收益为4.28美元，营收为632.1亿美元，轻松超出华尔街4.24美元的每股收益预期和631.9亿美元的营收预期。财报结果公布后，好市多股价在盘后交易中适度上涨至1,008.74美元，使该股年初至今涨幅扩大至10%。
订阅护盾：会员费如何建立零售韧性
财报焦点集中在好市多的会员费收入上，该项收入飙升至12.4亿美元，高于去年同期的11.2亿美元。这一关键指标反映了该公司自2024年9月实施会员费上调以来的第一个完整季度业绩，这也是自2017年以来的首次上调。
会员模式——将基本金星会员（Gold Star）费用从60美元提高到65美元，行政会员（Executive）费用从120美元提高到130美元——既是收入引擎，也是竞争护城河。这些会费现在贡献了好市多总运营利润的118%，形成了一道财务缓冲，使得该零售商能够维持商品微薄的利润率。
“会员模式本质上是好市多的超能力，”一位密切关注该公司的零售分析师指出。“当你通过会费预先收取了利润时，你就可以专注于提供价值，而不是从每件商品中榨取利润。”
这一策略似乎正在奏效。尽管最初有人担心会员费上调后可能导致客户流失，但好市多的全球续订率保持在行业领先的93%——这表明价格调整导致的会员流失极小。
数字化转型加速，在线销售飙升
好市多财报的另一个亮点是电子商务表现，在线销售额同比增长14.8%，标志着连续第三个季度数字业务加速增长。
该公司通过Costco Next等举措有条不紊地拓展了其数字生态系统，Costco Next现在拥有50个第三方品牌的产品，并提供当日杂货配送服务。管理层首次承认，在线购物篮利润率“正在接近实体仓储店水平”——这对于一家历史上依赖于实体店购物的业务来说，是一个重要的里程碑。
这种数字化转型不仅仅是一个额外的销售渠道，它正日益成为一种补充性的会员福利，增强客户忠诚度。
“我们看到会员可以互换使用数字和实体购物，”首席执行官罗恩·瓦克里斯（Ron Vachris）在财报电话会议上表示。“会员们更加重视好市多高品质商品的价值，我们的团队将继续通过利用我们的全球采购能力、供应商关系和创新来应对这一挑战。”
利润率提升逆势克服零售逆风
或许最令人印象深刻的是，在本季度许多零售商面临价格压力的情况下，好市多的毛利率却实现了扩张。该公司报告称，毛利率为11.25%，同比增长41个基点，其中超过70%的提升来自核心商品销售业务，而非汽油销售或一次性因素。
生鲜食品业务表现突出，贡献了70个基点的利润率提升，但部分被汽油业务的20个基点拖累所抵消。
这种利润率优势反映了好市多独特的运营灵活性。该公司强大的采购能力以及愿意迅速淘汰表现不佳产品的意愿，使其能够比传统零售商更灵活地应对供应链中断和通胀压力。
“好市多对商品采取的‘删除并替换’方法，使其在经济波动时期获得了竞争优势，”一位熟悉该公司运营的供应链专家解释说。“他们可以比传统杂货商更快地调整供应商或产品组合，而传统杂货商通常对特定商品SKU和品牌有更长期的承诺。”
全球增长版图
尽管美国业务继续推动业绩增长——美国本土可比销售额增长6.6%，而加拿大和其它国际市场分别为2.9%和3.2%——但好市多的全球扩张战略是其最重要的长期增长杠杆。
该零售商目前在全球运营905家仓储店，其中281家位于美国以外。管理层目标是每年开设约30家新仓储店，其中一半计划设在亚太地区。
这些国际门店初期收入约是其美国同行的70%，但通常在三年内达到美国门店的运营利润水平——随着这些门店的成熟，为利润增长创造了一条可预测的道路。
即将开业的门店包括上海的第五家门店、深圳的第二家仓储店，以及备受期待的、通过德里合资企业进入印度市场的计划，预计在2026财年实现。
卓越的高昂估值
尽管业绩强劲，一些投资者仍质疑好市多目前的溢价估值——市盈率为59倍，是否还有进一步上涨空间。
这一估值代表了好市多与沃尔玛（市盈率37.1倍）之间五年来最大的差距，并令BJ's Wholesale Club和Target等其他零售商相形见绌。
怀疑人士指出，好市多目前1万亿美元的市值下，其自由现金流收益率仅为1.5%——远低于大盘消费必需品股平均4%的水平，这表明该股已经计入了可观的未来增长。
“目前的估值已经包含了完美执行的预期，”一位持有好市多股票的投资组合经理提醒说。“虽然业务质量无可否认，但新投资者或许可以考虑等待回调至900-940美元区间再增持仓位。”
科克兰效应：自有品牌实力
财报中的另一个亮点是好市多科克兰（Kirkland Signature）自有品牌的持续渗透，该品牌目前占总销售额的29%——同比增长60个基点。
这种自有品牌扩张具有多重战略目的：它能提高毛利率，创造产品差异化，并使好市多在与全国性品牌的谈判中获得额外的议价能力。
“科克兰不是普通的商店品牌，”一位消费品咨询顾问指出。“好市多将其定位为一种高端替代品，其质量常常超越全国性品牌，同时保持显著的价格优势。这创造了一个良性循环，消费者会特意寻找科克兰产品，而不是将其视为妥协性购买。”
应对未来逆风
尽管本季度表现强劲，好市多仍面临多项潜在挑战。分析师强调了三个主要风险：对中国进口商品可能加征关税，这可能使毛利率压缩约80个基点；工资通胀可能增加销售、一般及行政费用；以及估值可能从目前的59倍市盈率压缩至历史上更典型的45倍市盈率。
然而，该公司138亿美元的净现金头寸——约占其企业价值的2%——提供了显著的财务灵活性。这种强大的资产负债表实力，加上过去12个月69亿美元的自由现金流，使得好市多有可能在2026年日历年之前宣布另一笔特别股息。
当像杰西卡这样的购物者继续塞满他们超大的购物车时，好市多独特的商业模式展示了会员经济学如何在不确定的零售环境中创造韧性。对于投资者而言，问题不是好市多是否会继续执行其制胜战略，而是其高昂的估值是否已经反映了公司卓越的品质。
“在一个大多数零售商都在挣扎求生的时代，好市多通过加倍专注于其最擅长的领域而蓬勃发展，”一位零售行业咨询顾问总结道。“会员模式将顾客变成了利益相关者，创造了传统零售商无法比拟的忠诚度。”